Découvrez notre formation Techniques de Prospection
Dans un contexte économique où 82% des décideurs B2B sont prêts à accepter un rendez-vous avec un fournisseur proactif, la maîtrise des techniques de prospection commerciale est devenue un levier stratégique essentiel pour toute entreprise ambitieuse. ( Étude RAIN Group sur 488 acheteurs et 489 vendeurs B2B 2024 )
Notre formation intensive de 2 jours vous propose une approche structurée et opérationnelle pour transformer vos commerciaux en véritables chasseurs de clients. Selon une étude récente, les équipes commerciales formées aux méthodes avancées de prospection dépassent de 24% leurs objectifs annuels par rapport aux équipes non formées. (HubSpot 2024 )
Pourquoi se former aux techniques de prospection commerciale ?
La prospection reste le nerf de la guerre commerciale
La digitalisation accélérée des entreprises et l’émergence de l’intelligence artificielle transforment profondément les méthodes de prospection commerciale. Selon une étude récente, 78% des commerciaux utilisant le social selling vendent plus que leurs pairs qui n’exploitent pas cette approche, tandis que 19% des équipes commerciales B2B utilisent déjà l’IA dans leur démarche de prospection. (Sources : Kaspr.io – 2023 , McKinsey B2B Pulse 2024)
Notre formation techniques de prospection commerciale B2B vous permet de maîtriser ces nouvelles approches tout en optimisant les techniques traditionnelles qui ont fait leurs preuves.
Les objectifs pédagogiques
À l’issue de cette formation Techniques de Prospection Commerciale B2B, les participants seront capables de :
Programme de formation
Notre formation Techniques de Prospection Commerciale B2B vous propose une approche structurée et pragmatique pour maîtriser l’art de la prospection, souvent considérée comme la « bête noire » des commerciaux.
En seulement 2 jours intensifs et 4 modules, vous développerez les compétences essentielles pour organiser efficacement votre démarche, obtenir des rendez-vous qualifiés, conduire des premiers entretiens impactants et mettre en place un suivi performant.
Stratégie et organisation de la prospection commerciale B2B
Structurer son plan de prospection et renforcer son mental
- Comprendre les enjeux et freins psychologiques liés à la prospection
- Identifier et qualifier les cibles à fort potentiel
- Bâtir un plan de prospection multicible et multicanal
- Créer une routine de prospection et dépasser la peur du « non »
Organiser méthodiquement sa démarche commerciale
- Mettre en place un système de priorisation des prospects
- Intégrer le time-blocking dans son organisation quotidienne
- Utiliser les outils de gestion et de suivi pour optimiser son efficacité
- Analyser ses résultats et ajuster sa stratégie en continu
Atelier pratique : Élaboration de votre plan de prospection personnalisé.
Techniques d’approche pour obtenir des rendez-vous qualifiés
Maîtriser la prospection téléphonique efficace
- Préparer des accroches percutantes adaptées à chaque cible
- Franchir les barrages et techniques pour atteindre le décideur
- Argumenter le bénéfice du rendez-vous et créer l’intérêt rapidement
- Répondre aux objections et conclure positivement
Exploiter le potentiel du social selling et de l’email
- Optimiser son profil LinkedIn pour la prospection commerciale
- Structurer des emails de prospection à fort taux d’ouverture
- Combiner efficacement réseaux sociaux, email et téléphone
- Construire un discours cohérent adapté à chaque canal
Atelier pratique : Création d’accroches téléphoniques et d’une séquence de prospection multicanale.
Conduire un premier entretien prospect efficace
Structurer l’entretien de découverte
- Préparer son entretien avec une méthodologie simple
- Établir rapidement une relation de confiance avec le prospect
- Poser les questions stratégiques qui révèlent les besoins réels
- Faire émerger les motivations d’achat du prospect
Présenter son offre de manière convaincante
- Valoriser sa proposition de valeur en fonction des enjeux identifiés
- Différencier son offre de la concurrence
- Gérer les objections avec méthode et assurance
- Obtenir l’engagement du prospect pour l’étape suivante
Atelier pratique : Construction de votre guide d’entretien de découverte et d’un argumentaire différenciant.
Optimisation et suivi de sa démarche prospective
Mettre en place un système de suivi performant
- Structurer le suivi des prospects avec méthode et régularité
- Identifier les moments clés pour relancer sans être intrusif
- Utiliser les outils digitaux et l’IA pour automatiser certaines tâches
- Synchroniser efficacement les différents canaux de communication
Mesurer et améliorer sa performance commerciale
- Suivre les indicateurs clés de performance de sa prospection
- Analyser ses résultats et identifier les axes d’amélioration
- Tester de nouvelles approches et évaluer leur impact
- Explorer les nouvelles technologies au service de la prospection
Atelier pratique : Création de votre tableau de bord de suivi de prospection.
Notre formation en bref
Excellence et Qualité garanties
Applications par secteur d'activité
Notre formation s’adapte à tous les contextes professionnels. Voici comment les techniques enseignées s’appliquent concrètement dans différents contextes :
- Identifier et approcher les multiples décideurs impliqués dans le processus d’achat
- Élaborer des argumentaires techniques et économiques adaptés
- Mettre en place un système de veille sur les projets industriels
- Utiliser les événements professionnels comme leviers de prospection
- Construire une stratégie de prospection basée sur la veille technologique
- Exploiter les outils digitaux et l’IA pour automatiser certaines tâches
- Développer une approche basée sur la résolution de problèmes spécifiques
- Valoriser l’innovation et le ROI dans l’argumentaire commercial
Dans ce secteur où la relation de confiance est primordiale, nos techniques permettent de :
- Construire une approche consultative dès les premiers échanges
- Valoriser l’expertise et les références spécifiques au secteur du prospect
- Mettre en place un système de recommandation et de témoignages clients
- Utiliser les contenus à valeur ajoutée pour démontrer votre expertise
- Construire une approche conforme aux exigences réglementaires
- Élaborer des argumentaires axés sur la sécurité et la conformité
- Mettre en place un système de qualification précis des décideurs
- Développer une méthodologie de suivi long terme adaptée aux cycles de décision
- Adapter l’approche aux contraintes du secteur médical
- Développer un discours axé sur les preuves scientifiques
- Mettre en place une stratégie d’influence auprès des prescripteurs
- Utiliser les événements professionnels comme accélérateurs de prospection
Dans ce secteur projet, nos participants apprennent à :
- Mettre en place un système de veille sur les projets
- Développer une approche adaptée aux différentes phases des projets
- Élaborer des argumentaires techniques et économiques percutants
- Construire une stratégie de présence sur les salons et événements du secteur
Formation Techniques de Prospection : Concentrez-vous sur l'apprentissage, nous gérons tout le reste
Libérez votre potentiel d’apprentissage sans vous soucier des contraintes administratives.
Notre équipe d’experts prend en charge l’intégralité des démarches de financement auprès de votre OPCO, avec un système de subrogation permettant un règlement direct de la formation.
Utilisez notre simulateur de financement OPCO pour estimer instantanément votre prise en charge. Vous souhaitez vous perfectionner en techniques de prospection Commerciale ?
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